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A promoção da inclusão produtiva e o fortalecimento da resiliência climática têm se consolidado como agendas centrais para o desenvolvimento sustentável de um dos biomas mais ameaçados pelas mudanças climáticas, a Caatinga. Em um contexto marcado por vulnerabilidades socioambientais, ampliar o acesso de organizações produtivas da agricultura familiar a mercados privados representa uma estratégia relevante para geração de renda, valorização dos territórios e permanência no campo.
Nesse cenário, o FGVces, em parceria com a IDH Brasil, lançou a cartilha “Vender melhor para vender mais: 5 lições que toda cooperativa ou associação de agricultura familiar deve considerar no acesso a mercados privados”. O material sistematiza aprendizados construídos durante a frente de acesso a mercados do Programa Raízes da Caatinga, a fim de servir como uma ferramenta de consulta para apoiar o dia a dia das organizações produtivas.
O Programa Raízes da Caatinga é uma iniciativa criada pela IDH em parceria com a Fundação Laudes, com o objetivo de promover o desenvolvimento territorial sustentável, a restauração e a conservação do bioma Caatinga, aliadas à inclusão social e produtiva de agricultores familiares. O Programa atua no Sertão do Pajeú (PE), no Cariri Ocidental (PB) e no Sertão do Apodi (RN). Em 2025, uma das frentes estratégicas do Programa foi o desenvolvimento de capacidades em acesso a mercados privados, conduzida em parceria com o FGVces, com foco no fortalecimento de dez grupos produtivos nas cadeias da apicultura, caprinocultura, fruticultura, avicultura e algodão agroecológico. Saiba mais aqui.
Estratégia e adequação à realidade produtiva
O acesso a mercados não é um caminho linear. Trata-se de uma jornada marcada por diferentes etapas, aprendizados, ajustes e desafios. Tomar decisões sobre onde vender, comunicar de forma correta os diferenciais dos produtos e administrar processos de negociação são dilemas que marcam a realidade dessas organizações. Nesse contexto, o objetivo do guia é orientar sobre como construir estratégias comerciais mais conscientes, realistas e adequadas à capacidade produtiva e organizacional de cada grupo.
“A publicação reforça que acessar mercados é, antes de tudo, construir um caminho possível, sem um “atalho” que sirva para todas as cooperativas. O que funciona, na prática, é dar passos que cabem na realidade do grupo. Quando essa base está bem compreendida, as decisões ficam mais conscientes e o esforço começa a gerar resultados com menos desgaste”, declara Samuel de Mello Pinto, pesquisador do FGVces e um dos autores da publicação.
Ao longo das cinco lições, a mensagem central é simples: mercados diferentes pedem estratégias diferentes. Em alguns canais, a proximidade e a confiança abrem portas com exigências menores; em outros, a entrada depende de padronização, regularidade, logística e documentos. Por isso, escolher onde vender não é apenas uma decisão comercial – é uma escolha que orienta o produto, a forma de apresentar, a rotina de entregas, o preço, os combinados internos e até os investimentos que a organização precisará fazer.
Comunicação e organização interna
O documento também aborda que ter um bom produto é essencial, mas não é suficiente. O valor precisa aparecer para quem compra. E, para aparecer, precisa ser comunicado com simplicidade e consistência: um portfólio enxuto, fotos boas, rótulo claro, identidade visual e argumentos concretos sobre origem e diferenciais. Isso ajuda o comprador a entender rápido o que é feito e reduz barreiras na conversa, principalmente quando o mercado é mais disputado e o tempo de decisão é curto.
“Outra virada importante apresentada no material é enxergar a venda como um processo: a primeira conversa raramente fecha negócio, mas quase sempre abre uma possibilidade. A relação comercial se constrói com persistência educada, organização e escuta. Em vez de tentar de tudo, tende a ser mais eficiente priorizar poucos canais, acompanhar de perto, aprender com as respostas do mercado e ajustar a rota”, acrescenta Lais Alvarez, pesquisadora do FGVces e também co-autora da publicação.
A cartilha também evidencia que, quando a cooperativa decide avançar para mercados maiores, os desafios mudam de patamar. A oportunidade aumenta, mas o lado de dentro precisa acompanhar: regras combinadas e decisões claras, divisão de tarefas, controle de estoque e fluxo de caixa, rotina de planejamento da produção, organização de documentos e responsabilidade comercial bem definida. Crescer de forma sustentável significa fortalecer essa base antes de subir o nível do mercado, para que o avanço traga renda e estabilidade.
O lançamento ocorreu durante o webinar “Inclusão produtiva e resiliência climática na Caatinga: avançando no fortalecimento das organizações produtivas de base familiar”, realizado em comemoração ao Dia da Caatinga.
O vídeo de apresentação do guia está disponível clicando aqui.